🐽 Cena Do Negocjacji Co To Znaczy

Gwarantujemy, że po przeczytaniu tego artykułu żadna z nich nie będzie Ci straszna, bo dodajemy również omówienie, jak sobie z nimi poradzić. 1. Nie jestem zainteresowany. To zdanie najczęściej słyszą sprzedawcy, którzy trafiają na klienta “po przejściach”. Taki człowiek jest już zazwyczaj wręcz uczulony na telemarketerów W pierwszej kolejności należy wskazać na obowiązki wynikające z ustawy z 9 maja 2014 r. o informowaniu o cenach towarów i usług (Dz.U. z 2014 r. poz. 915). 3. Teoria negocjacji – co nauka mówi o negocjacjach. W tym module dowiesz się, co teoria gier mówi nam na temat negocjacji, dzięki czemu zrozumiesz na podstawie modeli: gra w ultimatum (Ultimatum Game) i gra o dobra publiczne (Public Goods Game), dlaczego negocjowanie fair opłaca się. Wcześniej pisałem, że jedną z zasad negocjacji jest szybkość, ale nie chodzi mi o to, że masz wszystko skończyć w 5 minut, albo mówić jak karabin. Musisz szybko formułować myśli i w miarę szybko odpowiadać, bez wahania. Ale mów powoli. To stwarza ogromne poczucie dominacji i kontroli. Odpowiedzi na te pytania podaję w nagraniu, zachęcając tym samym do zgłębienia sztuki negocjacji. Powyżej umieściłam link do materiału, który jest na youtube. Poniżej zaś, rozszerzona wersja nagrania, zawiera transkrypcję wzbogaconą o dodatkowe informacje. Czy Wy też uważacie, że umiejętności negocjacji potrzebne są tylko • Techniki wykorzystywane w trakcie negocjacji – ćwiczenie i prezentacja najpowszechniejszych technik negocjacjach. II. Podnosimy poprzeczkę w negocjacjach – co warto wiedzieć • Profil osobowościowy partnera negocjacyjnego i możliwości jego wykorzystania. – Wstęp do lingwistycznej analizy komunikacji w negocjacjach. Oferta – zdefiniowany w kodeksie cywilnym sposób zawarcia umowy, polegający na złożeniu oświadczenia woli przez oferenta. Niesie ze sobą skutki prawne i jest zobowiązaniem oferenta do zawarcia umowy z odbiorcą oferty (zwanym oblatem). Definicję prawną oferty zawiera natomiast art. 66 par. 1 kodeksu cywilnego: § 1. Skoro bowiem nie ma pewności, czy zamawiający w ogóle z możliwości negocjacji skorzysta, to zaproponowana pierwotnie cena może się okazać ceną finalną. Przebieg postępowania Odpowiedź dla dostawcy. Po przeanalizowaniu proponowanej podwyżki cen należy skupić się na uszeregowaniu kategorii według stopnia ryzyka ponoszonego przez firmę. Zrozumienie, które kategorie są narażone na inflację, wraz z aktualnymi warunkami umów dotyczących tych kategorii, pomaga w przygotowaniu odpowiedzi dla dostawców. Zapewnia ona negocjatorowi odpowiednie pole manewru w czasie trwania negocjacji. Fisher, Ury i Patton są zdania, iż negocjator powinien zrozumieć BATNA każdej ze stron. Zła identyfikacja bądź ocena BATNA może prowadzić do irracjonalnych negocjacji lub podejmowanie działań ze zbyt wielkim optymizmem. M. Neale i M. Bazerman sugerują, A. Negocjacje pozycyjne, zwane także konfrontacyjnymi są stosowane przez negocjatorów, którym zależy przede wszystkim na zaspokojeniu własnych potrzeb, bez względu na istnienie interesów drugiej strony. Tego typu rozmowy przebiegają w nerwowej atmosferze i towarzyszą im różnego rodzaju chwyty oraz techniki negocjacyjne. jałówki wysokocielne łódzkie w Rolnictwo. jałowki wysokocielne w Bydło. jałowki wysokocielne w Giełda zwierząt. Skorzystaj z największego serwisu ogłoszeniowego w Polsce! jałówki wysokocielne - kupuj lub sprzedawaj jeszcze wygodniej w kategorii Bydło! ldrl7N. Do podjęcia tego tematu zmotywował nas nasz dostawca opakowań, który przekazał nam informację o podwyżce cen produktów. Ten tekst pomocny będzie przede wszystkim początkującym food truck’owcom. Zakładamy, że Ci którzy w biznesie są od lat, mają swoje wypracowane taktyki negocjacji 🙂 Pierwszą ważną zasadą jest to, iż praktycznie z każdym dostawcą można negocjować (a przynajmniej zawsze starajmy się to robić ). Czasem zastanawiamy się po co komu katalogi?:) Skoro każdy przedstawiciel zaczyna od zaproponowania zniżek i rabatów od cen katalogowych. Jeśli szukacie sprzętu, najpierw warto zasięgnąć wiedzy na popularnych portalach typu Allegro czy Ceneo. Pozwoli Wam to na mały rekonesans, w jakich cenach można kupić dany sprzęt i podczas negocjacji wyjść od tych najniższych (jeśli chodzi o dostawców mięsa czy pojemników jednorazowych, znalezienie pułapów cenowych w internecie może być trudniejsze- jest na rynku natomiast wiele firm konkurencyjnych i wystarczy dowiedzieć się telefonicznie jakie mają oferty). Taka sama sytuacja ma miejsce podczas korzystania z usług księgowych. W tym przypadku warto również zasięgnąć wiedzy i korzystać z polecenia. U nas negocjowanie sprawdziło się podczas zakupu frytkownicy. Dowiedzieliśmy się, że nasz znajomy również szuka podobnego sprzętu. Podczas rozmowy z przedstawicielem, powołaliśmy się na chęć zakupu jednej a być może w przyszłości większej ilości frytkownic. Dodatkowym plusem podczas rozmowy okazała się informacja, iż mamy znajomego, któremu również polecimy firmę i on też kupi sprzęt. Warto również powiedzieć, że porównujemy ceny i szukamy najkorzystniejszej oferty. Podsumowując- nigdy nie bój się negocjować! Z większością przedstawicieli i dostawców można śmiało dyskutować i wyrażać swoje opinie na temat ich cen. Firmy same chętnie przyciągają nowych klientów i starają się utrzymać tych, z którymi dłużej współpracują. Negocjacja ceny z deweloperem bywa trudna i wymaga stalowych nerwów, jednak dzięki odpowiedniemu przygotowaniu do rozmowy można oszczędzić sporą sumę pieniędzy. Dowiedz się, jak przeprowadzić takie negocjacje z deweloperem, jakich argumentów użyć podczas rozmowy o obniżenie ceny mieszkania i ile można wynegocjować u dewelopera w 2021 roku. Kupno mieszkania bywa zazwyczaj najważniejszą transakcją życia, przede wszystkim z racji ponoszonych środków, na które przeciętny Kowalski musi pracować długie lata. Tymczasem ceny mieszkań na rynku pierwotnym znowu rosną – w pierwszym kwartale 2021 roku w największych miastach w Polsce wzrosły przeciętnie o prawie 7%. Zakup mieszkania od dewelopera jest więc poważnym wyzwaniem finansowym, również w przypadku zaciągania na ten cel kredytu hipotecznego. Stąd też proces negocjacji ceny stanowi z pewnością najważniejszy punkt tego przedsięwzięcia, daje bowiem szanse na zaoszczędzenie istotnych kwot z punktu widzenia budżetu klienta. Jak wyglądają negocjacje ceny z deweloperem? Kiedy mogą być podejmowane? Czy można negocjować z deweloperem cenę mieszkania? Zacznijmy od tego, czy można negocjować cenę z deweloperem. Z formalnego punktu widzenia jest to jak najbardziej możliwe, podobnie jak w przypadku każdej innej transakcji kupna-sprzedaży. Musisz jednak pamiętać, że takie negocjacje nie należą do najłatwiejszych. Deweloper to przedsiębiorca, któremu zależy na tym, by na sprzedaży mieszkania zarobić jak najwięcej. Właśnie dlatego cenniki na rynku pierwotnym są często zawyżane – w ten sposób deweloperzy zostawiają sobie furtkę na ewentualne upusty dla klientów, którzy podejmą próby obniżenia ceny. Z tego względu z deweloperem nie tylko można negocjować, ale wręcz warto to zrobić. Efekty takich negocjacji zależą jednak w dużej mierze od tego, jak się do nich przygotujesz i czy będziesz mieć mocne argumenty w rozmowie o obniżce ceny. Negocjacje z deweloperem – od czego zależy cena mieszkań deweloperskich Zanim wyjaśnimy, jak negocjować cenę mieszkania z deweloperem, warto zastanowić się, od czego ona zależy. Sposób jej ustalania jest bardzo różny, ale zazwyczaj wpływają na nią następujące czynniki: lokalizacja budynku i znajdująca się w jego pobliżu infrastruktura, metraż mieszkania, standard jego wykończenia, rozkład pomieszczeń, kondygnacja, położenie względem stron świata, obecność balkonu lub tarasu itp. To wszystko w sposób zasadniczy rzutuje na wartość rynkową lokalu. Dość często jednak zdarza się, że mieszkania w jednej ofercie deweloperskiej, mimo że często różnią się od siebie pod względem atrakcyjności, to oferowane są po cenach bardzo do siebie zbliżonych. To otwiera przed kupującym drogę do negocjacji ceny mieszkania. Trzeba też pamiętać, że żaden deweloper nie sprzeda mieszkania poniżej kosztów jego budowy. Negocjacje cenowe sprowadzają się zatem do próby obniżenia jego marży, a więc kwoty, która ma być jego zyskiem ze sprzedaży lokalu. Warto tutaj wiedzieć, że marże deweloperów wynoszą średnio 20%, dlatego pole do negocjacji jest całkiem spore. Jak negocjować cenę mieszkania z deweloperem krok po kroku? Kupno mieszkania od dewelopera powinno być poprzedzone wnikliwą analizą cen lokali z jego oferty. Jeśli stawki nie różnią się od siebie w znaczący sposób, a mieszkania mają inne położenie względem stron świata, inne ekspozycje na światło i tym podobne warunki, to stwarza to podstawy do negocjowania ceny. Warto również przyjrzeć się dokładnie mieszkaniu, które planujemy kupić. Wszelkie minusy inwestycji np. braki i niedociągnięcia, a także potencjalne dodatkowe koszty jego „ulepszenia” przez właściciela również można wykorzystać podczas negocjacji. Dobrze jest także porównać ofertę dewelopera z ofertami konkurencji – być może inne firmy oferują bardzo podobne lokale w niższej cenie, albo w tej samej zapewniają znacznie atrakcyjniejsze mieszkania. Punktem wyjścia do negocjacji jest zatem dokładna analiza sytuacji oraz wypisanie wszystkich kwestii, które mogą być kartą przetargową podczas rozmowy o obniżenie ceny. Kolejnym krokiem powinno być opracowanie strategii negocjacji – od czego rozpoczniemy rozmowę i jakie kolejne argumenty będziemy podnosić. Negocjacje z deweloperem – argumenty Chcąc prowadzić skuteczne negocjacje z deweloperem, argumenty przemawiające za obniżką ceny powinny być przez ciebie dobrze przemyślane i dostosowane do sytuacji. Poniżej znajdziesz listę przykładowych, które możesz wykorzystać jako kartę przetargową podczas rozmowy z deweloperem: zakup mieszkania za gotówkę – jeśli deweloperowi zależy na szybkiej sprzedaży mieszkania, gotowość do natychmiastowej zapłaty może wynagrodzić upustem, ograniczony zasób gotówki, wykazanie, że dane mieszkanie jest mało atrakcyjne – jest to szczególnie mocny argument w końcowej fazie inwestycji, gdy już wiadomo, że lokal nie cieszy się zainteresowaniem kupujących, wykazanie, że lokal ma braki – czasami warto zatrudnić specjalistę, który wykryje wszelkie usterki i potwierdzi je oficjalnym dokumentem – taki argument jest zwykle nie do podważenia i skutkuje obniżeniem ceny, zakup kilku mieszkań z oferty dewelopera – szerzej omówimy ten argument w dalszej części tekstu, przedstawienie oferty konkurencji. Kiedy nie warto negocjować z deweloperem? Są sytuacje, w których negocjacje z deweloperem są z góry skazane na porażkę. Jest to przede wszystkim okres wzmożonego popytu na mieszkania, gdy bez problemu sprzedawane są lokale jeszcze przed rozpoczęciem inwestycji. Wówczas trudno o mocny argument przemawiający za obniżką ceny. Polecamy także: Zakup mieszkania na wynajem - o czym trzeba pamiętać? Rabat od dewelopera – ile można uzyskać podczas negocjacji? Wysokość rabatu, na jaki można liczyć w wyniku negocjacji z deweloperem, zależy od wielu czynników. Najważniejszym z nich jest marża – im jest ona wyższa, tym większy może być upust. Istotne znaczenie ma również popularność inwestycji i koniunktura na rynku. Jeśli mieszkania się źle sprzedają lub na horyzoncie widoczny jest zbliżający się kryzys, deweloperzy chcą jak najszybciej sprzedać lokale, nawet kosztem części zysków. Ważny jest również moment podjęcia negocjacji – z reguły na najwyższe zniżki można liczyć w końcowym etapie inwestycji. Rabat od dewelopera — jak kształtują się dane rynkowe? To, ile rabatu jest w stanie udzielić deweloper, zależy w dużej mierze od koniunktury na rynku. W ostatnich czasach prosperity na rynku nieruchomości widoczne było znaczniejsze ograniczenie możliwości negocjacyjnych. Wysokość udzielanych rabatów odzwierciedlają różnice między cenami ofertowymi mieszkań a cenami transakcyjnymi. Według danych NBP w I kwartałach ubiegłych lat kształtowały się one następująco: 2017 – 3% 2018 – 4% 2019 – 5% 2020 – 7% W 2020 roku za sprawą rozwoju pandemii koronawirusa nastąpiło załamanie sprzedaży nowych mieszkań, co wpłynęło na większą skłonność deweloperów do udzielania rabatów. Dzisiaj jednak popyt na mieszkania z rynku wtórnego powrócił, dlatego pojawia się pytanie, ile można wynegocjować u dewelopera w 2021 roku? Z danych NBP za I kwartał 2021 roku wynika, że na największe rabaty, bo nawet 10-procentowe mogą liczyć osoby kupujące mieszkania w Krakowie. W pozostałych największych miastach w Polsce możliwości negocjacyjne są znacznie mniejsze – w Warszawie, Poznaniu i we Wrocławiu różnice między cenami ofertowymi a transakcyjnymi wynoszą bowiem około 4,5%. To może Cię zainteresować: Księga wieczysta - na co zwrócić uwagę przy zakupie mieszkania? Jak negocjować z deweloperem przy zakupie kilku mieszkań? W przypadku zakupu więcej niż jednego mieszkania deweloper znacznie chętniej zgodzi się na rabat, a także będzie bardziej skory do większej obniżki ceny. Z danych NBP wynika, że w 2020 roku nawet 48% mieszkań kupionych zostało w celach inwestycyjnych, czyli pod najem lub z myślą o odsprzedaży z zyskiem w korzystnym okresie. Rośnie także zainteresowanie kupowaniem całych pakietów mieszkań, w które inwestują głównie zagraniczne fundusze pod najem instytucjonalny. Coraz częściej mówi się tutaj o rekordowych transakcjach, gdy jedna firma zamawia u dewelopera np. 700 mieszkań. W takich przypadkach inwestorzy negocjują cenę bardziej na podstawie ilości niż jakości (atrakcyjność) wytypowanych do kupna lokali, choć i tu ma ona pewne znaczenie. Oczywiście zasada jest prosta: im większą liczbą mieszkań klient inwestycyjny deweloperskiego biura sprzedaży jest zainteresowany, tym większy będzie oczekiwany rabat. Czy warto próbować negocjacji z deweloperem? Już wiesz, jak prowadzić negocjacje z deweloperem, a czy warto podjąć się tego wysiłku? Owszem, warto i to nawet w sytuacji, gdy pole do negocjacji ceny jest niewielkie. Z danych wynika, że negocjacje z deweloperem w 2021 r. mogą przynieść niewielkie, bo kilkuprocentowe oszczędności. Jednak nawet one przekładają się na spore sumy – uzyskanie rabatu rzędu 4% od ceny 300 000 zł pozwala zaoszczędzić 12 tys. zł. Pamiętaj, że to, ile można „ugrać”, zależy nie tylko od sytuacji na rynku, ale także argumentów, jakich użyjesz podczas rozmowy z firmą. Skorzystaj z naszych porad, jak negocjować cenę mieszkania na rynku pierwotnym z deweloperem, a na pewno uda ci się kupić nieruchomość na atrakcyjnych warunkach. Polecamy: Mieszkanie bez wkładu własnego w ramach Nowego Ładu - wszystko co musisz wiedzieć Przede wszystkim polegają na wypracowaniu przez dwie lub więcej stron umowy wspólnego projektu umowy i w toku tych negocjacji następuje tzw. ucieranie się stron – obydwie strony próbują dojść do kompromisu co do poszczególnych postanowień projektu umowy. Jeżeli strony negocjacji nie postanowią inaczej, do zawarcia umowy w trybie negocjacji konieczne jest objęcie konsensem wszystkich postanowień, które były przedmiotem negocjacji. Co jest istotne, w każdej fazie negocjacji strony mogą przejść na tryb ofertowy. Tym momentem przełomowym jest zawarcie umowy. Strony się spotykają, przygotowują projekt, poszczególne postanowienia sobie negocjują, itd., po czym jedna ze stron przygotowuje ofertę – przechodzimy wówczas do regulacji oferty. Comments are closed Techniki negocjacji mają szerokie zastosowanie nie tylko w biznesie, ale i życiu codziennym. Przede wszystkim są niezastąpione w każdym procesie sprzedaży. Obecnie znanych jest bardzo wiele technik negocjacyjnych (około 600), nie wszystkie jednak są dość skuteczne czy akceptowane. Wiele technik negocjacji wywołuje kontrowersje bądź są uznawane, jako zagrania „nie fair”. Przedstawimy Wam techniki negocjacji – najbardziej skuteczne i najczęściej stosowane, a także 30 przykładów negocjacji!Techniki negocjacji – czym są i do czego służą?Techniki negocjacji to wszystkie działania, które prowadzą do osiągnięcia zamierzonego celu. Są to różnorodne metody i sposoby przedstawiania własnych oczekiwań, targowania się, przekonywania kogoś do ustępstw, godzenia się na nie lub umiejętnego odrzucania ich. Techniki negocjacji wiążą się z wywieraniem wpływu, perswazją a czasem nawet jeszcze?Techniki negocjacji zawsze prowadzą przynajmniej dwie osoby (choć może być ich więcej) i każda ze stron chce uzyskać najlepsze dla siebie założenia. Sam proces negocjacji nie ma prowadzić do konfliktu, lecz porozumienia. Techniki negocjacji, nie powinny, więc zaostrzać sporu, lecz starać się go rozwiązać przy jednoczesnym osiągnięciu tego, co się chce. Jak jednak tego dokonać, kiedy druga strona nie zgadza się z nami? Oto skuteczne techniki negocjacji, które Was tego nauczą – 30 niezawodnych trików!Techniki negocjacji – przykładyPrzedstawiamy Wam najlepsze techniki negocjacji i przykłady ich zastosowania, abyście z łatwością mogli wykorzystywać je w praktyce. Pewnie zaskoczą Was „wymyślne” nazwy, wielu z technik, jednak dzięki temu, szybciej je zapamiętacie. Jak to mówią fachowcy od szybkiego przyswajania wiedzy – grunt to dobre skojarzenia! ;-) glina, zły glinaTo technika negocjacyjna obecna podczas niemal każdego przesłuchania w filmach detektywistycznych. Na czym polega? Na składaniu zeznań podejrzanego w obecności dobrego i złego policjanta. Naturalnie, przesłuchanie zaczyna prowadzić ten zły, który straszy podejrzanego. Następnie niczym zbawiciel pojawia się dobry glina, który wspiera podejrzanego i sprawia, że ten się przed nim otwiera. Jak ta technika ma się do negocjacji handlowych czy biznesowych?To proste! Wystarczy mieć dwóch sprzedawców lub partnerów biznesowych – „złego” i „dobrego”. Dzięki temu, ten drugi szybciej uzyska zamierzony cel!Przykład negocjacji:Zły glina: Ta oferta jest nie do przyjęcia! To śmieszne warunki! Tracie nasz czas! Oczekujemy minimum 35%! Inaczej nie mamy, o czym rozmawiać…Druga strona: Nie możemy się na to zgodzić…Zły glina: Niby dlaczego? Przecież takie są standardy i realia rynkowe! Nikt przy zdrowych zmysłach nie zejdzie poniżej 35%!Druga strona: Przykro mi, ale nie damy rady przystać na takie glina: W takim razie nie mamy, o czym rozmawiać. Dzwonię do ludzi z firmy, że nie doszliśmy do porozumienia (wychodzi).Dobry glina: Przepraszam za kolegę, jest dziś trochę zdenerwowany. Czasami ciężko go przekonać do zmiany zdania. A szkoda, bo byliśmy już blisko strona: W takim razie, może jeszcze spróbujemy kontynuować rozmowę?Dobry glina: No nie wiem, to nie będzie takie łatwe. Jestem w stanie zrozumieć, że 35% to dla was sporo, jednak my też nie możemy przystać na zbyt niskie warunki. Co więc możecie nam zaoferować?Druga strona: 35% to faktycznie za dużo, możemy jednak zastanowić się nad dodatkowymi 20%.Dobry glina: Nie wiem, czy mój wspólnik zgodzi się na takie warunki…Druga strona: Ewentualnie 25% i to nasza maksymalna glina: Rozumiem. Postaram się porozmawiać z kolegą, może zmieni w owczej skórze lub Metoda Inspektora ColumboWszyscy, którzy oglądali kultowy serial „Columbo” pewnie już domyślają się, o co chodzi w tej technice negocjacyjnej. Najpierw udaje się nieporadnego, roztargnionego i trochę głupiego… Aby poznać słabe strony przeciwnika, a później wyłożyć karty na stół. To przebiegła technika, wykorzystująca zdolność zadawanie pytań i kojarzenia faktów. Wprowadza się w błąd poznawczy osobę, z którą się negocjuje oraz „usypia” jej czujność. Kiedy ktoś uzna, że nie jest się dla niego godnym przeciwnikiem, łatwiej jest go „podejść”.Przykład negocjacji:Inspektor: Nic z tego nie rozumiem, proszę mi to wytłumaczyćDruga strona – dostarcza szczegółowej Nie znam się na tych procedurach, czy nie da rady tego inaczej rozwiązać?Druga strona – podaje inne uzyskaniu stosownej wiedzy, Inspektor zaczyna wykorzystywać ją na swoją korzyść w dalszym toku przykład tej techniki negocjacji? Najlepiej obejrzeć któryś z odcinków negocjacji – Optyk z BrooklynuTo technika, która polega na negocjowaniu poszczególnych, składowych części danego towaru lub usługi, dawkując negocjacji: -„Szkła będą kosztowały 90 dolarów…”Optyk czeka czy klient oburzy się; jeśli tego nie robi, dodaje:– Każde ze szkieł… Gdy klient nadal nie protestuje, optyk kontynuuje dorzucanie kosztów:– Oprawki, – następne 60 dolarów…Pauza, oczekiwanie na protest;– Jeśli wybierzemy podstawowy model…Pauza, oczekiwanie na protest;– Najnowszy model za 80 oczekiwanie na protest;– Do tego dochodzi koszt osłony przeciwodblaskowej 40 oczekiwanie na protest;– Jeśli mają być gotowe w ciągu 5 dni, to będzie kosztowało dodatkowe 35 RybaProponujesz drugiej stronie żądanie, na które ona reaguje niczym na… zapach zdechłej ryby. Wyraża swój absolutny protest i nie godzi się na to, po czym Ty wysnuwasz przed nią kolejne, właściwe żądanie (wycofując poprzednie), z którego już ciężko się wykręcić!Przykład negocjacji:– Ile kosztuje ten samochód?– 8tys. złotych.– Oh, sporo. Kupię go, jeżeli dostanę do niego nowe opony i pomaluje mi Pan karoserię. (zdechła ryba)– Co? Oszalał Pan?! Nie ma takiej możliwości.– To, chociaż zejdzie Pan trochę z ceny. (właściwa prośba)– Mogę obniżyć maksymalnie o 1,500 w rajuLub obiecanki cacanki. To jedna z technik negocjacji dotycząca obiecywania korzyści, które mogą mieć miejsce w odległej przyszłości (lecz wcale nie muszą). Korzyści – oczywiście w zamian za ustępstwa, do których chcemy skłonić przeciwnika…Przykład negocjacji:– Jeżeli obniżą Państwo dla nas cenę o 20%, to zapewnimy Państwu następne kontrakty w negocjacji – Rosyjski frontPrzedstawiamy naszemu rozmówcy dwie możliwości, jednak… obie niezbyt korzystne. Jedna z propozycji jest bardzo zła a druga, tylko trochę. W tej sytuacji nasz przeciwnik wybiera „mniejsze zło”, czyli wariant, o który nam chodziło. I cieszy się, że w ogóle miał możliwość dokonania wyboru…Przykład negocjacji:– Albo zmniejszysz cenę o 50%, albo wydłużysz czas płatności o dwa tygodnie. instancja lub Ograniczone pełnomocnictwoCo zrobić podczas negocjacji, gdy pojawia się problem, którego nie możemy bądź nie chcemy rozwiązać? Powołać się na wyższą instancje! A więc, zrzucisz wszystko na: zarząd, kierownictwo, szefa, instytucję, przepisy a nawet na własną małżonkę, która stanowczo nie zgodzi się na daną negocjacji:– Bardzo bym chciał przystać na Państwa warunki, niestety to nie zależy to ode mnie. Nasz zarząd się na to nie zgodzi. negocjacji – Zmiana biegówA więc ciągła modyfikacja i zmiana w zakresie rozpatrywanych kwestii, która ma rozproszyć odbiorcę i wprowadzić w negocjacji:Kupujesz towar dla swojej firmy od przedstawiciela, który proponuje Ci konkretnie obniżoną cenę przy dużej ilości sztuk zakupionego towaru w krótkim czasie oraz z szybkim terminem płatności. Możesz, więc negocjować aż cztery warunki umowy: cenę, ilość sztuk towaru, okres zakupu i termin płatności. Znając tą technikę negocjacji, umiejętnie przechodzisz z jednego tematu na drugi, ALE żadnego nie kończąc.– Ilość sztuk jest zdecydowanie za duża, nie potrzeba nam aż tyle…– Więc ile sztuk możecie zakupić?– Przy takim terminie płatności… Oj nie wiem. To decydowanie zbyt mało czasu. Może gdyby szło obniżyć cenę… zachowaniem szybko zirytujesz przeciwnika i skłonisz do przyjęcia każdej, w miarę rozsądnej dokonane!To już się stało! Pozostaje tylko narzucić pewne ustalenia i rozwiązania osobie, z którą negocjujemy, nie dając jej szansy wspólnego ich uzgodnienia oraz negocjacji:– Obniżyliśmy dla Państwa cenę o 5%, to maksymalny rabat, jaki mogliśmy zaoferować. Przygotowaliśmy już dokumenty do podpisu i nanieśliśmy stosowne zmiany związane z okresem trwania umowy. W związku z wprowadzonym rabatem, musieliśmy przedłużyć umowę na okres dwóch lat. albo nigdyWywieramy na drugiej osobie silną presję czasu. Jak nie teraz to, kiedy? Oferta przepadnie lada dzień!Przykład negocjacji:– Jeśli zamówi Pani produkt teraz, to otrzyma Pani aż 20% rabatu. Później nie będzie już możliwości skorzystania ze zniżki. To ostatni dzień takiej się odwlecze to nie uciecze…To technika negocjacyjna odwrotna do „Teraz albo nigdy”. Tym razem odkładamy wszystko na później i przedłużamy całą negocjację. Warto z niej skorzystać, napotykając na impas w negocjacji:– Nie zgadzam się na takie warunki.– W tym momencie nie możemy zaoferować nic więcej, ale odłóżmy naszą rozmowę na później. Być może w następnym tygodniu pojawią się jakieś nowe możliwości. Czy możemy spotkać się we wtorek? Możemy również „grać na zwłokę” zadając drobiazgowe pytania, odwołując spotkania lub później je zaczynając bądź dyplomatycznie przekładając spotkania z powodu np. nagłej drogiW prowadzonych negocjacjach spotykamy się w połowie drogi, czyli znajdujemy kompromis. Dzielimy różnice na pół i każdy uzyskuje połowę obszaru (np. oferty). Szuka się najbardziej sprawiedliwego rozwiązania dla obu negocjacji:– Sprzedam ten telefon za 1500 PLN. – Dużo. Kupiłbym go za 1000 PLN. – Może spotkajmy się w połowie drogi, proponuję 1250 PLN? porozumienie pozornie zostało osiągnięte, prosi się naszego rozmówcę o kolejne przysługi… Ot taki manewr podstępnej techniki negocjacji!Przykład negocjacji:Handlowiec: – To były wyczerpujące negocjacje, jestem zaskoczony Pana postawą, nie spodziewałem się, że z Pana taki „twardy zawodnik”…Klient: – No cóż, nie od dziś się negocjuje, z takimi jak – Rozumiem, zatem podpisujemy umowę. Mam tylko jeszcze jedno małe pytanie, rozumiem, że to Pan przyjedzie po tę nową – No, – I dysponuje Pan autem z dźwigem, umożliwiającym prawidłowe umieszczenie jej na ciężarówce?Klient: – To Wy nie macie?Handlowiec: – Nie mamy, ale za dodatkową opłatą możemy ściągnąć go z najbliższej – A ile to kosztuje?Handlowiec: – Ostatnie płaciliśmy za wypożyczenie na 5 godzin dźwigu 6000 – Co?! Nie, ja zorganizuje dźwig… negocjacji – Plasterki salamiInaczej technika drobnych kroków. Staramy się wynegocjować coś, co jednorazowo byłoby nieosiągalne. Najpierw prosimy o małe ustępstwa w drobnych kwestiach, by później poprosić o negocjacji:– Wie Pan, co, tak jeszcze raz przeglądam kontrakt i zastanawiam się nad małymi zmianami. To praktycznie bez znaczenie, ale jakbyśmy zmienili cenę z 11,55zł za kg na 11,50zł to znacznie łatwiej, by się wszystko przeliczało. – Dobrze, może Pani zmienić.– Super. Czuje, że nasza współpraca będzie się bardzo dobrze chwili:– A czy byłoby dla Pana problemem gdybyśmy harmonogram dostawy produktów zmienili z 21 dni na 18? Te trzy dni to w sumie nie wiele, a nie trzeba byłoby utrzymywać tak dużego stanu bądź dokręcanie śrubyPolega na obniżeniu wartości przedstawianej nam oferty, uwydatnieniu jej braków i wykazaniu negocjacji:„Czy to wasza najlepsza oferta?” – to pytanie idealne podczas stosowania tej techniki negocjacji. Warto powtarzać je jak najczęściej się da i sprawdzać, co jeszcze może zaoferować nam druga strona. Dzięki temu otrzymamy najbardziej atrakcyjną stosowania tej techniki negocjacji był amerykański dyplomata Henry Kissinger. Kiedy to jeden z jego asystentów przedłożył mu raport na temat polityki zagranicznej, ten oddał mu go z adnotacją: „Czy to wszystko, na co Pana stać?”. Przejęty asystent postanowił poprawić raport i poświęcił mnóstwo czasu na przygotowanie nowej, dwa razy obszerniejszej wersji dokumentu. Niestety i tym razem jego raport nie zyskał aprobaty. Otrzymał identyczną odpowiedź. Zaczął, więc podejrzewać, że musiał ominąć coś istotnego i ponownie rozwinął oraz przejrzał raport. Kolejną wersję postanowił dostarczyć osobiście. Ze skruchom oznajmił: „To wszystko, co mogę zrobić. Nic już więcej nie mogę dodać”, na co Kissinger odpowiedział mu: „Dobrze. W takim razie będę musiał w końcu przeczytać raport”. portfelTo nic innego, jak wzbudzanie współczucia. W tej technice negocjacji, jedna ze stron jest wyraźnie zainteresowana propozycją drugiej strony, a jedyną przeciwnością w uzyskaniu porozumienia są niskie zasoby finansowe… Zdobywamy sympatie i zaufanie drugiej strony, komplementujemy sprzedawcę oraz towar i ochoczo chcemy zakupić towar, lecz nie pozwala nam na to negocjacji:– Te meble biurowe są naprawdę wspaniałe! Solidne, praktyczne i ładne. Idealnie pasowałyby do pomieszczeń w naszej firmie. A te krzesła! Pracownicy byliby zachwyceni.– Cieszę się, że towar Pani odpowiada. Ile kompletów chciałaby Pani zamówić?– Oh, przynajmniej pięć. To takie minimum, które musimy mieć. W dodatku zapewniają Państwo dowóz do klienta – idealnie! – Rozumiem, że mam złożyć zamówienie?– Tak, tylko ta cena… Za tą kwotę nie dam rady dokonać zakupu. To znacznie przekracza nasz budżet. Nie wiem, co mam teraz zrobić… Meble są naprawdę wyjątkowe.– Zobaczę, co da się zrobić. Może uda nam się przygotować dla Pani jakąś zniżkę. próbnyTechnika negocjacji, podczas której staramy się odkryć minimalny cel, na jaki może przystać druga strona. Czyli dowiedzieć się, do jak dużych ustępstw jest zdolna. Przedstawiamy przeciwnikowi propozycję drastycznie wyolbrzymioną lub zaniżoną, w jego odczuciu całkiem niedorzeczną i obserwujemy jego reakcję. Dzięki temu manewrowi, przeciwnik zaczyna wątpić w swoje wstępne założenia negocjacyjne i godzi się na ustępstwa. Stosujemy tryb warunkowy (np. co by było gdybym zaproponował…, załóżmy, że…), który działa na nasz umysł, jakby „na niby”. Dzięki czemu wydaje nam się, że nie podejmujemy decyzji na poziomie negocjacji:Kupujemy nieruchomość, za którą sprzedawca żąda 200 000zł.– Czy jeśli zdołam zebrać na dzisiaj 180 000zł, to będziemy mogli sfinalizować transakcje przy tej cenie?– Żartuje Pan? Mogę zaakceptować, co najwyżej 190 000zł, nie Techniki negocjacji – Super BonusCzyli nic nieznaczące dla nas ustępstwo lub dodatek, który w oczach naszego rozmówcy uchodzi za spory kompromis! Zamiast godzić się na obniżenie ceny czy wydłużenie terminu płatności, oferujemy inne ustępstwo, dzięki czemu utrzymujemy pozytywną atmosferę negocjacji:– Jeżeli my obniżymy cenę o 3%, to co wy jesteście w stanie zaoferować nam w zamian?– W takim razie my zamówmy dodatkowo 100 sztuk towaru.(który i tak chcieliśmy zamówić… A więc tak naprawdę nic nie tracimy i też nie oferujemy niczego dodatkowego a jedynie spełniamy swoje zamierzenia pod przykrywką „pozornego ustępstwa”.) reputacjaTo technika negocjacji, którą warto zastosować, wiedząc, że ktoś dopiero rozpoczął prowadzić swój biznes czy interes. Zgadzamy się skorzystać z jego usług, jeżeli znacząco obniży dla nas cenę. My za to odwzajemnimy mu się dobrą reputacją… Wystawimy mu pozytywną ocenę, referencję czy będziemy polecać go na negocjacji:– Ile podobnych kontraktów Państwo zrealizowali?– Cóż, tak naprawdę niewiele, gdyż dopiero zaczynamy…– Czy mają Państwo jakieś referencje od klientów? Coś co potwierdzałoby Państwa rzetelność?– Referencji jeszcze nie posiadamy, ale mamy certyfikat jakości….– Nie do końca mnie to przekonuje. Wolałbym skorzystać z usług kogoś bardziej doświadczonego… Mogę zgodzić się ewentualnie skorzystać z Państwa usług, jeżeli obniżą Państwo cenę o 50%.– o 50%?! To bardzo dużo….– Jeśli będę zadowolony z Państwa usług, to odwdzięczę się pozytywną opinią i reklamą na rynku. Na pewno niejednokrotnie polecę Państwa usługi dalej. Zgadzamy się skorzystać z jego usług, jeżeli znacząco obniży dla nas cenę Click To ofertyCzasem to właśnie tak drastyczne posunięcie może skłonić drugą stronę do przyjęcia oferowanych wcześniej warunków negocjacji…i podjęcia decyzji. Skuteczna w negocjacjach, które nadmiernie się negocjacji:– Myślę, że cena 9000zł będzie możliwa do uzyskania.– A może jednak byłby Pan skory zejść do 8500zł?– Musze to skonsultować, być może uda nam się obniżyć cenę. Mogę dać Panu odpowiedź następnego dnia?– Oczywiście.(dzień później)– Bardzo przepraszam, ale popełniono błąd u nas w biurze. Najlepszą ceną, jaką jesteśmy Panu w stanie zaoferować jest 10 000zł a nie 9000zł. (w umiejętny sposób wycofujemy cenę 8500zł i próbujemy uzyskać więcej). – 10 000zł? Myślałem, że spokojnie zejdziemy do 9000zł? – 9500zł i już niżej nie zejdziemy. Jeżeli Pan się nie zdecyduje, będziemy zmuszeni całkiem wycofać naszą propozycję. – Dobrze, niech będzie… problem Twoim problememTechnika negocjacji, w której jedna strona próbuje obarczyć swoim zmartwieniem drugą. Dopóki problem się nie rozwiąże, cały proces jest hamowany. Aby go przyśpieszyć, druga strona również stara się pomóc w rozwiązaniu negocjacji:– Zgodzilibyśmy się na wszystkie Wasze warunki, ale nie jesteśmy w stanie tak szybko uzyskać kredytu.– Ile czasu to może potrwać?– Ciężko stwierdzić…. Bardzo nam zależy na współpracy z Wami, jednak nie wiemy, jak to wszystko przyśpieszyć.– Postaram się jakoś pomóc i spróbuję przekonać szefa, aby odwlókł transakcję o parę dni…22. Techniki negocjacji – Śmieszne pieniądzeTrik negocjacyjny polegający na przeliczaniu wartości czy cen w taki sposób, by pomniejszyć ich wartość w mniemaniu negocjacji:– Proponuję 100 000zł na leasing pięciu ciężarówek na dwa lata.– 120 000zł.– Przecież chodzi tylko o 5,50zł za ciężarówkę na dzień. Z pewnością nie ma Pan zamiaru zrezygnować z leasingu z powodu tak znikomej sumy!(w rzeczywistości chodzi o całe 20 000zł , które zostało sprytnie przeliczone na jedyne 5,50zł dziennie) celProsta technika negocjacyjna polegająca na nazywaniu oraz przypominaniu wspólnych dążeń i celów. Pomaga prowadzić negocjację w przyjaznej negocjacji:Zwroty używane podczas negocjacji:– Widzę, że tak jak i nam zależy Wam na porozumieniu.– Cieszę się, że myślimy w tej kwestii podobne zdanie– My również chcemy uniknąć sytuacji, gdy …– Tak naprawdę chodzi nam o to, Tobie i mnie, aby …– Kiedy dojdziemy do porozumienia, to ten drobny szczegół nie będzie miał najmniejszego życzenieKiedy negocjacja ulega zakończeniu i już mamy wychodzić, dodajemy swoją ostatnią prośbę…Przykład negocjacji:– Słuchaj, zapomniałem, dopisze jeszcze jeden mały szczegół…. negocjacji – Standardowa proceduraCzy faktycznie coś takiego istnieje? Gdyby tak było to, po co negocjować? Jednak, kiedy nie umiemy znaleźć innych argumentów, warto się na nią powołać…Przykład negocjacji:– My zawsze tak robimy, takie są procedury.– Naprawdę nic więcej nie można zrobić. Wszędzie mamy identyczne ripostaTo technika negocjacyjna, która polega na wywieraniu presji i niepewności wśród drugiej strony oraz podważeniu jej negocjacji:Zwroty używane podczas negocjacji:– Skąd macie te dane?– Kto tak powiedział, czy ta osoba była specjalistą?– Chyba tylko ty tak myślisz?– To już słyszałem, ale proszę powiedzieć, co tak naprawdę proponujesz? kelnerTrik negocjacyjny, podczas którego wykazujemy pozorną bezinteresowność. Doradzamy klientowi tańszą usługę lub produkt, aby zyskać jego zaufanie i opinię uczciwego sprzedawcy. Dzięki temu klient zaczyna wierzyć we wszystko, co mu proponujemy i wpada w pułapkę. Zamawia dodatkowe usługi, ostatecznie płacąc za wszystko więcej niż zamierzał na negocjacji:– Chciałbym zamówić ten pakiet artykułów biurowych.– To się nie opłaca, sporo z tych artykułów nawet Pan nie wykorzysta. Lepiej kupić wszystko osobno. Zaraz Panu doradzę…(po wybraniu artykułów)– Dodatkowo radziłbym jeszcze zakupić niszczarkę do papieru, mamy teraz w negocjacji – Drzwiami w twarzJedna z technik negocjacji, którą możemy wykorzystywać w transakcjach handlowych na wysokim szczeblu. Strona sprzedająca rozpoczyna negocjację od podania bardzo wysokiej ceny, na co druga strona reaguje oburzeniem, jakby dosłownie dostała „drzwiami w twarz”. Wszystko jednak jest zaplanowane i obliczone. W drugim etapie negocjacji strona sprzedająca uatrakcyjnia ofertę, przedstawiając dodatkowy zysk, profity czy bonusy. Klient czuje się usatysfakcjonowany i decyduje się na negocjacji:– Wynajmę Panu ten lokal za 3 tys. zł miesięcznie.– Co? Chyba Pan żartuje. Przecież to małe pomieszczenie.– Tak, ale w tej cenie będzie Pan miał wszystkie opłaty, stały dostęp do szybkiego Internetu, szafki zamykane na klucz i alarm w całym budynku. Dodatkowo pozwolę panu powiesić duży szyld nad drzwiami i okleić okna. Podane cena pokryje te wszystkie MilczenieTakie proste a takie skuteczne. I jak najbardziej do wykorzystania podczas negocjacji. Czasem po prostu wystarczy przemilczeć pewne propozycje, aby uzyskać lepsze. Bo czasem milczenie mówi więcej niż słowa. Jak to działa? Ludzie nie lubią milczenia i czują się zakłopotani, kiedy ono następuje. Odczuwają wówczas pewne napięcie emocjonalne, którego jak najszybciej chcą się pozbyć i… zaczynają mówić. Przedłużające się milczenie, staje się deprymujące dla partnera i może odbierać je, jako reakcję na ofertę daleko rozbieżną z naszymi oczekiwaniami. Dzięki temu zaczyna łagodzić swoje stanowisko. Milczenie warto zastosować również wtedy, kiedy potrzebujemy czasu, aby przemyśleć ofertę lub własne stanowisko. Czasem po prostu wystarczy przemilczeć pewne propozycje, aby uzyskać lepsze Click To TweetPrzykład negocjacji:– Szefie, ostatnio znacznie podniosłem swoje kompetencje, byłem na kilku kursach i szkoleniach. Uważam, że należy mi się podwyżka.– Dobrze, mogę płacić Ci 200zł więcej miesięcznie.(milczenie)– Ok, banqueCzyli stawiamy wszystko na jedną kartę. Przyjmujemy usztywnioną postawę ciała, zamykamy laptopa i stwarzamy wrażenie, że nic więcej już nie da się ugrać. Uwaga! Taktyka ta uruchamia prawo niedostępności! Należy zostawić ją w rezerwie na sam koniec i pamiętać, że po jej użyciu trudno jest dalej negocjować…Przykład negocjacji:– Dobra, dorzucam od siebie jeszcze … i to naprawdę moja ostateczna negocjacji – jak i kiedy je stosować?Technik negocjacji jest bardzo dużo i czasem ciężko wybrać, które z nich najkorzystniej zastosować. Należy pamiętać, że wszystko zależy od tego, co i z kim oraz w jakiej sytuacji negocjujemy. Nie wystarczy tylko znać techniki negocjacji, trzeba jeszcze umieć je stosować oraz się przed nimi uchronić. Cała sztuka polega na tym, aby tak zastosować dany trik negocjacyjny, by nasz przeciwnik nie zauważył, że z niej korzystamy. Ponadto musimy uważać, abyśmy my sami nie wpadli w sidła negocjacji przeciwnika…Techniki negocjacji – jak się ich nauczyć?Jak skutecznie opanować techniki negocjacji i nie dać się złapać na haczyk? Do każdej techniki negocjacji opracowane są odpowiednie kontrtechniki. Jednak, aby stać się dobrym negocjatorem nie wystarczy tylko przeczytać książki czy paru artykułów na ten temat. Techniki negocjacji można nauczyć się tylko w praktyce. A najlepiej uczyć się negocjacji w warunkach kontrolowanych, żeby nie stracić przy tym, czegoś wartościowego lub nie dać się „naciągnąć” do skorzystania z naszych szkoleń negocjacyjnych. Zapoznaj się z ofertą, poznaj od podszewki wszystkie techniki negocjacji i stań się mistrzem w tej dziedzinie!Największym zainteresowaniem cieszą się:Negocjowanie w Praktyce – Jak Prowadzić Skuteczne Negocjacje Handlowe i Osiągać Swoje Cele?Zaawansowane Negocjacje w Biznesie – Warsztaty dla PraktykówDobrochna Stróżyńska Redakcja MTConsulting Podobało Ci się? Chcesz wiedzieć kiedy pojawi się nowy odcinek? Subskrybuj! Na samą myśl o negocjacjach wiele osób ogarnia paraliż. W gardle zasycha, a dłonie pocą się, jak gimnazjalista przed pierwszą randką. Wobec tego jak negocjować ceny? Jak rozmawiać z klientami, którzy chcą zabić Twoją cenę? Jak wywalczyć rabat u sprzedawcy? Jak wynegocjować lepszą pensję? Jeśli kiedykolwiek zadawałeś sobie któreś z tych pytań i nie znalazłeś odpowiedzi, to jesteś w dobrym miejscu. Z tego artykułu dowiesz się jak negocjować (nie tylko) tego odcinka dowiesz się, jak prowadzić negocjacje, aby obie strony były zadowolone. Poznaj sprawdzone strategie, które stosują rekiny negocjacji oraz kelnerki w Holandii. Jak negocjować ceny? Czyli cztery strategie negocjacyjne z przykładami Gavin Kennedy napisał książkę pod tytułem „Negocjować można wszystko”. Czasami trafiamy na ludzi, którzy mocno kierują się tą myślą – negocjują każdą cenę i targują się o każdą złotówkę. Wiele osób nie wie, jak radzić sobie w takich sytuacjach. Przez to unikają negocjacji. A gdy unikasz negocjacji, to albo szybko przyjmujesz propozycję klienta, albo natychmiast ją odrzucasz. W obu przypadkach tracisz pieniądze, bo albo sprzedajesz swoją usługę taniej, niż planowałeś, albo tracisz klienta i szanse na sprzedaż. A może jesteś po drugiej stronie barykady i to Ty kupujesz produkt lub usługę? Być może czujesz, że sprzedawca żąda zbyt wysokiej ceny, ale nie umiesz wynegocjować niższej? W każdym razie jesteś w dobrym miejscu, bo w tym odcinku podcastu „Marketing z głową” rozmawiamy właśnie o negocjacjach i o tym, jak wyjść z nich obronną ręką, czyli w taki sposób, aby to obie strony były zadowolone. Zaczynajmy. To jest podcast „Marketing z głową”, źródło wiedzy dla przedsiębiorców, handlowców i marketerów, czyli dla osób, które chcą sprzedawać lepiej i chcą sprzedawać więcej. Zaprasza Łukasz Hodorowicz. Witam Cię w 15 odcinku podcastu „Marketing z głową”. Od zeszłego odcinka nic się tu nie zmieniło – nadal zaglądamy do głów Twoich klientów i szukamy odpowiedzi na pytanie: jak klienci kupują? Czyli jak podejmują decyzję o zakupie? Po co to robimy? Oczywiście po to, , aby pomóc Ci robić jeszcze lepszy marketing, i żebyś mógł/mogła skuteczniej sprzedawać swoje produkty i usługi. To jest podcast dla wszystkich przedsiębiorców, handlowców i marketerów, czyli osób takich, jak Ty, które chcą sprzedawać lepiej i chcą sprzedawać więcej. Ja nazywam się Łukasz Hodorowicz i na co dzień pomagam firmom osiągnąć sukces, tworząc skuteczny marketing. Swoją wiedzę czerpię z badań na temat ekonomii behawioralnej, neuropsychologii oraz dziesięcioletniego doświadczenia w pracy z firmami takimi, jak Twoja. Dziś rozmawiamy o negocjacjach a dokładnie o tym, jak negocjować ceny, aby z jednej strony nie stracić pieniędzy, a z drugiej strony, aby nasz klient również był zadowolony, a przynajmniej – nie czuł się wykiwany. Bo udane negocjacje są jak taniec: jedna strona prowadzi, druga za nią podąża, raz w jedną, raz w drugą stronę, ale na koniec obie strony dostają to, czego oczekiwały, czyli dobrą zabawę. Negocjacjom do zabawy oczywiście daleko, jednak powinny kończyć się podobnie, czyli obie strony muszą odejść od stołu z przekonaniem, że dostały to, po co przyszły. A skoro tak, to warto mieć w zanadrzu kilka strategii, które Ci w tym pomogą. Dziś opowiem Ci o 4 takich strategiach. Jak negocjować ceny? Strategia #1 Pierwsza polega na rozpoczynaniu negocjacji od precyzyjnej kwoty. Załóżmy, że jesteś fotografem, klient prosi Cię o ofertę na wykonanie zdjęć podczas eventu. Interesuje Cię kwota 3500 zł netto. I teraz, zamiast zaczynać negocjacje od tej kwoty, podajesz klientowi kwotę zbliżoną, ale bardziej precyzyjną, na przykład 3552 zł netto. Dlaczego i czy te 2 zł mają jakiekolwiek znaczenie? Owszem, mają, bo gdy podajesz kwotę precyzyjną, w głowie klienta dzieją się dwie rzeczy: po pierwsze, klient bardziej wierzy w cenę precyzyjną. Co to znaczy? Klient sądzi, że wszystko dokładnie przemyślałeś i podliczyłeś. A skoro tak, to nie próbujesz zawyżać kosztów tylko przedstawiasz uczciwą cenę, a uczciwa cena, to wiarygodna cena. Poza tym, precyzyjna cena wydaje się niższa. Dlaczego? Bo przywykliśmy, że duże sumy kończą się kilkoma zerami. 100 000, 50 000, 2500 i tak dalej. Z drugiej strony precyzyjną kwotę wiążemy zazwyczaj z promocjami. 199 zł, 10,99, 2,99 i tak dalej i tak dalej. Druga rzecz, która dzieje się w głowie klienta, gdy słyszy precyzyjną cenę, to zmiana skali. Wyobraź sobie, że klient ma w głowie pewną skalę, po której będzie się poruszał w trakcie negocjacji. Na tej skali znajdują się kwoty, które klient będzie próbował wywalczyć. Za każdym razem będzie podawał Ci niższą lub wyższą kwotę, przesuwając się po tej skali. I teraz, cena, którą podasz na początku wpłynie na odległości pomiędzy kolejnymi kwotami na tej skali. W praktyce wygląda to tak, wróćmy do przykładu z usługą robienia zdjęć i kwotą, którą chcesz otrzymać, czyli 3500 zł netto. Jeśli zaczynasz od tej ceny, to po pierwsze, wyznaczasz początek skali na 3500 zł, a po drugie, wyznaczasz kolejne przystanki na których zatrzyma się klient podczas negocjacji, a ponieważ podałeś okrągłą kwotę, kolejne przystanki pojawią się również co kolejną, okrągłą liczbę, czyli na przykład co 100 zł. A więc klient, chcąc zbić cenę, zaproponuje Ci kwotę 3400 zł albo 3300 zł i tak dalej i tak dalej. Zawsze będzie poruszał się po skali, przeskakując o kolejną, okrągłą kwotę. I teraz uważaj: jeżeli zaczynasz negocjacje od ceny precyzyjnej, na przykład 3552 zł, to zmniejszasz odległości pomiędzy kolejnymi przystankami. Tym razem klient porusza się po innej skali. Nie co 100 zł, ale na przykład co 50 zł albo nawet mniej. W ten sposób negocjacje zakończą się na kwocie, która bardziej Cię zadowala, a klient poczuje, że coś tam wywalczył. A ponieważ podałeś kwotę precyzyjną, to prawdopodobne, że do negocjacji wcale nie dojdzie. Jak negocjować ceny? Strategia #2 Druga strategia nazywa się „heurystyką afektu”. Heurystyka afektu, to skrzywienie poznawcze. W skrócie chodzi o to, że osoby w dobrym nastroju są bardziej skłonne przystać na Twoje propozycje. Przede wszystkim dlatego, że gdy dobry humor dopisuje, dostrzegamy tylko pozytywne strony naszych decyzji i bagatelizujemy ryzyko. Czyli to zjawisko idealnie pasuje do negocjacji. Oczywiście, nie zawsze masz wpływ na samopoczucie osoby po drugiej stronie stołu negocjacyjnego, ale możesz przyjąć pewne założenia. Dobry humor na ogół dopisuje nam rano. Im później, tym bardziej jesteśmy zmęczeni, rozkojarzeni, a w efekcie łatwiej nas rozdrażnić i zdenerwować. Dlatego lepiej planować negocjacje przed południem, niż po południu. Z tego samego powodu, piątek to dzień, w którym masz największe szanse przekonać klienta do swoich cen. No, ale na dłuższą metę zgadywanie humoru klienta może być trudne, więc czy możesz w jakikolwiek inny sposób na samopoczucie klienta wpłynąć? Owszem, możesz. Pamiętaj, że drobny prezent, czy komplement mogą zdziałać cuda. Oczywiście, sztuka polega na tym, aby klient czy sprzedawca nie odczuł, że próbujesz nim manipulować. Dlatego taki prezent możesz wysłać przed negocjacjami. Jak negocjować ceny? Strategia #3 Trzecia strategia nazywa się „rzucaniem kotwicy”. Załóżmy, że bierzesz udział w teleturnieju „Koło Fortuny”. Kręcisz kołem i koło zatrzymuje się na liczbie 65 – tyle możesz wygrać, jeśli odpowiesz poprawnie na dwa pytania. Pierwsze pytanie brzmi: czy w ONZ liczba krajów afrykańskich jest większa, czy mniejsza od wylosowanej przed chwilą liczby? Zastanów się i sam odpowiedz sobie na to pytanie. Drugie pytanie brzmi: jaki procent wśród członków ONZ stanowią kraje afrykańskie? Masz to? OK. I teraz, na tak zadane pytanie, większość osób, które wcześniej wylosowało 65 odpowiada, że kraje afrykańskie w ONZ stanowią około 45%. Na tym etapie, ta odpowiedź, choć błędna, nie budzi zdziwienia. Możliwe, że sam odpowiedziałeś podobnie. Nie ma w tym nic zaskakującego. Zadziwiające jest jednak coś innego: okazuje się, że osoby, którym koło, zamiast 65 wskazało 10, odpowiadały na to pytanie całkowicie inaczej. Średnio, szacowały, że kraje afrykańskie stanowią zaledwie 20% członków ONZ. Jak wytłumaczyć tą różnicę? Określając jakąś wartość, przyjmujemy pewien punkt wyjścia. Wiemy, na przykład, że średnia temperatura w Miami, to na pewno mniej, niż 40 stopni, ale z pewnością więcej, niż 20. A więc igła naszego wewnętrznego kompasu wskazuje pomiędzy 20 a 40 stopni Celsjusza. Nawet, jeśli wspomniana liczba – kotwica nie ma żadnego związku z pytaniem, wpłynie na naszą odpowiedź. Dlatego osoby, które zobaczyły wcześniej liczbę 65 szacowały, że ilość krajów afrykańskich w ONZ jest niższa, aniżeli osoby, które wcześniej zobaczyły liczbę 10. Tak działa kotwica. Jak to wykorzystać w negocjacjach? Jeśli starasz się uzyskać jak najwyższą cenę – zarzuć wysoką kotwicę. Możesz, na przykład rozpocząć negocjacje od bardzo wysokiej ceny. Załóżmy, że chcesz, aby klient zapłacił Ci 3250 zł. Możesz zacząć od kwoty kilka razy wyższej, na przykład 6250 zł. Ja nazywam to ekstremalną kotwicą. Oczywiście klient odrzuci taką propozycję, ale ustawisz jego wewnętrzny kompas na wysokiej wartości. A gdy dojdziecie do kwoty, która chcesz otrzymać, czyli 3250 zł, ta kwota wyda się klientowi niska, a przynajmniej – łatwiej ją zaakceptuje. Jeśli obawiasz się, że klient, słysząc ekstramalną kotwicę klient ulotni się, jak pieniądze po wypłacie, to mam dla Ciebie dwa pomysły. Po pierwsze, możesz rozpocząć negocjacje cen od słów: zazwyczaj inni płacą mi za ta usługę, tu wstawiasz ekstremalną kotwicę, ale z panem mogę ponegocjować. Po drugie, możesz powiedzieć coś takiego: proszę się nie martwić, to nie będzie kosztowało milionów, a nawet nie zapłaci Pan więcej, niż – i tu wstaw ekstremalną kotwicę. Swoją drogą, z ekstremalnej kotwicy korzystał również Steve Jobs. W dniu premiery, nowy iPhone kosztował kolosalne, w tamtych latach 600 dolarów. Ale już po kilkunastu dniach Apple zaprezentował iPhopne’a z mniejszą pamięcią. Mniejsza była również cena – 400 dolarów i większość osób ucieszyła się z tak znaczącej obniżki. Ta strategia działa również w drugą stronę, to znaczy, jeśli kupujesz i chcesz zapłacić jak najniższą cenę – zarzuć niską kotwicę. Pewną odmianą kotwicy jest „kotwica z dopasowaniem”. Chodzi o to, że zamiast konkretnej kwoty, podajesz pewien zakres kwot. Tą metodę do perfekcji opanował mój syn. Zamiast mówić: tato, daj mi 50 zł na nową grę przychodzi do mnie i mówi: tato, jest taka nowa, fajna gra, dołóż mi coś. Ja wtedy pytam: no, ale ile? Syn odpowiada: no tak między 50 a 100 zł. I wtedy ja sobie myślę: no dobra, stówy to Ci nie dam, a z drugiej strony nie chcę wyjść na sknerę, więc najniższej kwoty też ci nie dam. I wtedy odpowiadam mu: dobra, masz tu 65 zł i ani złotówki więcej. A więc kotwica z dopasowaniem, czyli pewien zakres kwot sprawdzi się również podczas Twoich negocjacji, a szczególnie, kiedy chcesz wynegocjować podwyżkę pensji. Jak negocjować ceny? Strategia #4 Ostatnią strategią, którą chcę się z Tobą podzielić pomogą mi wytłumaczyć francuskie kelnerki. Naukowcy odkryli, że pewna grupa kelnerek dostaje 2 razy większe napiwki od pozostałych. Badacze postanowili sprawdzić, o co chodzi. Najpierw zapytali wspomniane kelnerki, czy mają jakąś wyjątkową strategię, która sprawia, że goście stają się bardziej hojni? Kelnerki odpowiedziały, że nie. Co więcej, były zdziwione, że między ich napiwkami, a napiwkami koleżanek jest tak ogromna różnica. Naukowcy postanowili więc poobserwować kelnerki w pracy. To, co zauważyli, pomoże Tobie w negocjacjach. Okazało się, że wszystkie kelnerki pracowały podobnie i podobnie obsługiwały gości, poza jedną, drobną, ale znaczącą różnicą, a dokładniej sposobem, w jaki kelnerki przyjmowały zamówienia. Kelnerki i kelnerzy zresztą też zazwyczaj powtarzają zamówienie gości, aby potwierdzić, że wszystko dobrze zapisały i dobrze zrozumiały. Kelnerki, które otrzymywały zwykłe napiwki, powtarzały zamówienie własnymi słowami, natomiast kelnerki, które dostawały 2 razy wyższe napiwki powtarzały zamówienia słowami klientów. To znaczy, że gdy klient zamawiał soczek pomarańczowy, kelnerka powtarzała „soczek pomarańczowy”, a nie na przykład „sok pomarańczowy”, czy po prostu „sok”. Naśladowanie słów, oraz zwrotów klienta nazywa się „strategią lustra”. Dlaczego ta strategia działa? Ponieważ podświadomie darzymy większą sympatią osoby do nas podobne, a takim ludziom bardziej ufamy. D latego strategia lustra, to nie tylko słowa, to również gesty. Oczywiście nie chodzi tu o tak zwane „małpowanie”, ale o subtelne odbijanie zachowań i gestów osoby po drugiej stronie stołu negocjacyjnego. To znaczy, jeśli klient zakłada prawą nogę na lewą, Ty robisz to samo, ale odwrotnie – zakładasz lewą nogę na prawą. A jeśli klient podpiera się prawą ręką, Ty po chwili robisz to samo, ale lewą ręką. I to była ostatnia strategia negocjacyjna, ale mam dla Ciebie jeszcze bonus: ćwiczenie, które sprawi, że nabierzesz pewności siebie podczas negocjacji. Spróbuj, przez kolejny tydzień, przy okazji różnych zakupów dostać rabat. To znaczy przy okazji zamówienia pizzy lub kawy w kawiarni zapytaj, czy jest jakiś rabat dla nowych, albo dla stałych klientów, albo czy możesz liczyć na jakąś zniżkę, bo akurat dzisiaj masz urodziny. Zrób sobie taki eksperyment. Na koniec zdarzą się dwie rzeczy: po pierwsze, poczujesz się pewniej siebie, a po drugie, zaskoczy Cię, jak często ludzie zgadzają się udzielić Ci niewielki rabat. A teraz czas na trzy najważniejsze rzeczy, które powinieneś zapamiętać. Po pierwsze, pamiętaj, że udane negocjacje to takie, z których obie strony są zadowolone. Po drugie, pamiętaj o czterech strategiach, które dzisiaj poznałeś, czyli o precyzyjnej kwocie, o heurystyce afektu, o kotwicy i o lustrze. Po trzecie, pamiętaj, aby ćwiczyć pewność siebie podczas codziennych, drobnych negocjacji. Na dzisiaj to wszystko. Jak zwykle dziękuję Ci za Twoją uwagę i jeżeli dowiedziałeś się czegoś nowego lub dowiedziałaś się czegoś nowego, zostaw komentarz, polub ten odcinek. A jeżeli znasz kogoś, komu ta wiedza również może się przydać, udostępnij podcast dalej – dzielmy się wiedzą. A my, jak zwykle, słyszymy lub widzimy się, jeżeli oglądasz, za kilka dni w kolejnym odcinku podcastu „Marketing z głową”. Do usłyszenia. A póki co, życzę Ci udanego dnia, udanego tygodnia. Na razie. Cześć. Eksperymenty„Mimicry for money: Behavioral consequences of imitation„, July 2003, Journal of Experimental Social Psychology 39(4):393-398 Pułapki umysłu, o mysleniu szybkim i wolnym. D. Kahnemann. s. 100. Wydawnictwo Media Rodzina Poznań 2012 Bądźmy w kontakcie FB:

cena do negocjacji co to znaczy